„Stretching Sales“

Am Anfang einer effizienten Vertriebsorganisation steht die Frage, welche Kunden mit welchen Produkten angesprochen werden sollen und über welche Vertriebskanäle die einzelnen Zielgruppen optimal erreicht werden.

Die Analyse der Ist-Situation zeigt, ob die heutige Organisation die erforderlichen Vertriebskanäle abbildet und ob die Kanäle durch den Innendienst, das Marketing, das Produktmanagement und nicht zuletzt durch die Supply Chain optimal unterstützt werden.

Innerhalb der Zielstruktur sind die einzelnen Rollen in Vertrieb und Marketing sauber abzugrenzen und zu dimensionieren. Die adäquate Qualifikation der Stelleninhaber ist sicherzustellen. Die sich ergebenden Prozesse müssen einfach und in ihren Grundzielsetzungen bekannt sein. Die Schnittstellen müssen klar definiert, die Leistungsbeziehungen bekannt sein. Verantwortung muss das optimale Funktionieren des Folgeprozesses umfassen, Hol-und Bringschulden sind konsequent durchzusetzen.

Neben der Organisation im engeren Sinne müssen Planungsprozesse etabliert sein, die effizient mit geringem Aufwand organisiert sind und den Mitarbeitern nachvollziehbare Ziele zuweisen. Für die Zielerreichung muss das Controlling hinreichende Steuerungsinformationen bieten.

Letztendlich – wir reden von einer Verkaufsorganisation – muss das Vergütungssystem die Erreichung der strategischen Vertriebsziele nicht nur fördern sondern „pushen“.

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